医药代表市场分析(医药代表区域市场分析)
发布时间:2021/01/04 09:23:25 点击:1

医药代表:新来者接受市场的困惑

很多有经验的医药销售经理和同事都知道,

一个成熟的市场被新手维护取代,

短期内处方量会下降,

这是正常现象,

但是经理并不总是告诉新手内幕。

我主要担心新手会把

这种正常现象被当作不努力的借口,

这份心血也是真的

让很多新手在自己手里饱受市场萎缩之苦

焦虑和痛苦,

我会给很多今天接管市场的新朋友

分享内幕。

表象的价值

在医药代表的各种努力推动下,医生们终于接受了医药代表,接手了我们的产品,开了少量的处方。随着客户关系的进一步加强,我们医生开的产品数量会逐渐增加。所以可以说,除了产品的优势之外,我们医生开的产品与代表对医生的影响因素有着重要的关系,这也是医药代表在企业中的价值所在。

为什么又换人了?

从医生的角度来说,负责一个产品的医药代表突然从熟悉的人变成了陌生人,会有一些抱怨。“你又是怎么改变人的?”这是很多接手市场的代表都会听到的。医生担心自己的利益会不会落实到位。毕竟医生也花时间和代表沟通,建立良好的合作关系;同时,医药代表在平时的就诊中也会经常向医生传达处方药的触摸压力。一旦更换医药代表,医生对处方的内心触动压力就会释放出来,被其他厂家代表传达的压力所取代;这种心理变化活动不是新手马上就能发现的。所以新手在市场上收到处方很正常,半年后会明显下降。

让市场重新出现

回到数量的轨道

既然知道了事情的规律和原因,应该怎么做才能尽快结束这段痛苦的时期,让市场重新出现,回到上涨的趋势?

第一步

掌握重点,

掌握重点输出医生、

保证本地区处方量的基本盘、

具体做法,增加就诊频率、

积极开展让医生了解代表、

派驻代表的交流活动,

保障医生的利益,

向医生致敬,

传达我们对医生开我们产品的期望。

每次新来的人拜访顾客,

这不仅是了解客户的机会,

也是客户观察我们个人实力的机会。

所以要精心设计访问主题,

询问医生医院工作的特点,

求临床治疗经验,

讲讲自己生意上的趣事,

向医生传达外界的赞美;

在适当的时候,

多次送精致的小礼物,

配合让客户安心的文字。

这些都是我们努力的方向。

第二步

趁着东风,

当你忙着和医生尽快

在建立合作关系时,

别忘了你的上司

也是重要的“东风”资源。

对于重要客户,

必须是每个月

邀请经理配合,拜访你一次,

两个人去看医生

会给医生安全感和信任感,

尤其是,让经理向客户表达重要性。

效果会更好。

不幸的是,

许多代表将接受经理的合作访问

作为主管,

敬而远之,

是经理自愿去拜访代表的。

如果我们主动利用东风,

不仅能影响客户,

也给你一种上级对你的工作尽心尽力的印象。

第三步

勤奋可以弥补一个人的困难,

任何勤奋的行为

会为别人生产

激励效果明显,印象良好。

所以我们是新手

医院的言行要快一点,

避免拖延;

认识看医生的时间

时间越长越好,

除非你和客户沟通

是客户的迫切需求。

参观后尽快离开部门

马上成为“熟人”

都属于急功近利的交易心态。

也许对我们的销售人员来说

这样想是可以理解的,

但是医生不是商人。

人与人的相处离不开相互的欣赏和尊重。

你可以和你的医生谈谈你的未来,

说说医生的苦恼。

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